從傳統安防到AIoT，叢文一直走在專業的道路上——專訪深圳市叢文安全電子有限公司總經理 余剛
2024/11/07
來源：本站
隨著人工智能、大數據、云計算等技術的不斷發展和應用，安防行業正加速向智能化邁進。傳統安防行業的應用領域也在這樣的發展中不斷拓展，從以抓逃布控為主體的公共安全業務，走向更綜合的城市治理類業務；同時，泛安防市場借助視覺智能化技術，向前進入更大的 ToB 企業市場，增加非視頻投入，擴充產品線，尋求更大的增長空間。技術突破不僅提升了安防系統的智能化水平，還重塑了競爭格局。
在市場競爭如此多元化且激烈的情況下，如何通過靈活的經營機制、快速的響應能力以及差異化的競爭策略，在市場中占據一席之地?a&s傳媒有幸邀請到深圳市叢文安全電子有限公司總經理余剛先生為我們分享叢文的轉型之路，與余總對話，聽聽叢文是如何抓住機遇，通過合作與資源整合成功轉型，精準抓住客戶的痛點，答出叢文的滿分答卷。
市場千變萬化，機遇就在產業融合中出現
Q：近兩年安防行業如此內卷，卷硬件、卷開發、卷渠道，不斷尋找新的發展方向，在這樣一個周期中，您如何看待國內競爭如此激烈的市場?
A：每個公司都應該有自己的定位、自畫像，面對瞬息萬變的市場，我們首先要在行業里找到目標客戶群，讓他們能夠掌握企業的定位。像叢文，做的是報警運營，再發展到安全運營、平安運營，其實都是從特定的場景向外延伸。所以當面向市場時，我們就能夠精準把握自己的定位，形成完整的產業鏈，解決用戶的痛點。在面對其中一個板塊的“內卷”時，也可以整體調整去應對，讓市場波動的影響降到最低。
Q：a&s觀察到安防行業不再像從前一樣，而是外延成了大安全的概念，包括安防、消防、應急，以及維護公共安全或者人民財產安全等一系列的安全，已經發展成了一個大的概念，叢文是如何定位這種產業融合，這種產業融合能否幫助企業突破原本安防的界限呢?
A：產業融合必然會帶來機會?？蛻粼诿鎸蝹€產品時實際上是有很多選擇的，這個時候就會出現一些“內卷”和競爭，但是叢文更專注在場景化和碎片化的應用上，去解決實際的問題。例如智慧城市的建設，我們在最初規劃的時候不會總體規劃安全、安防方面的投入，反而往往是在基礎建筑、設施建成后，挖掘到了某些安全方面甚至跳脫出安全以外的需求，我們就聚焦在這樣的小場景中去解決具體的問題，叢文就是這樣從報警開始，一直到當下涉及到更多碎片化場景，包括消防、應急、環境生態等，去覆蓋更多運營商原本觸及不到的部分，這就是我們新的機會。
專業性就是叢文的核心競爭力
A：叢文最重視的是平臺研發和服務創新，這也是我們的核心競爭力，也就是我們的專業性。其實叢文的業務渠道并不重要，我們不賣“單品”，因為渠道分銷到各地，然后每個城市會有各自運營商，有不同的定位。但不論是哪個城市，甚至是國內外市場，我們首先都要把握畫像，規定方向。在面對市場競爭、渠道內銷還是區域的撤退時，最關鍵的是要能把握專業性，牢牢握住獨家的研發和服務生態，只有專業性夠強，才能在接觸、講解渠道上得心應手。像叢文內部銷售和技術研發的比例是1:9，90%的研發和技術人員充分表明了我們深耕專業的決心。
Q：那在實際的應用中如何給客戶帶來價值，叢文是否有具體的案例可以分享?
A：我們的場景是分散的，同一個產品可以在若干個不同的場景中發揮作用，比如說一鍵報警，聽起來好像是一鍵按下就能應急響應的裝置，實際上在標準化的應用外還會有個體的延伸。像是一開始在學校安裝了一鍵報警的設施，在后續的應用中發現還要配合消防布置一個煙感報警器，又隨著學校的建設增加了一個場景的環境管控點，傳統安防需要在每個地方都要單獨再布一套系統，包含了IP、網絡等一系列的攜帶，如果都全面投入，成本就會無節制地上升。但是發展到當下的智能安防，“一鍵報警”不再是一個單獨的產品，而可以將它想象成一個物聯網關，一套設備背后代表著“N+1”的體系。解決通訊問題、管理所有學校內的電源，后續需要增加任何不同場景細化的產品就可以直接通過這個物聯網關做關聯，節省人力物力，客戶的投入也相對減少。
傳統安防產品的安裝就是弱電布線安裝，只針對某些特定的場景，但是我們更重視后期的運營?？蛻舨粫怂阕畛醯某杀荆粗剡\維成本和這個設備未來可以產生的服務價值，叢文就看到了這點，直面日常運營、運維的實際需求，而不是用奇特的功能去吸引一開始的投入，我們從一開始就著眼于做整體的運營。這也是為什么我們在最初產品的系統設計時就會在前端設計很多“冗余”的功能、預留“冗余”的存儲空間和處理能力，相對應一開始設備的成本就會比競爭對手高一些。實際上這個設備可以解決很多“潛在和未來不可預知”的問題，整體而言的投入是優于其他企業的，也更加可靠方便。
這里面還存在一個問題，就是用戶需要的功能其實沒有辦法完全覆蓋，但是我們將“硬件軟件化”了，面對客戶的多樣化需求，可以遠程把這一臺硬件報警主機的軟件升級和定制，不需要更換任何設備，有長久的售后保障，也更有利于建立長期的信任，客戶可以靈活地去部署，適用于各種不同的場景，用整體服務的思維去看待叢文的平臺系統和產品系列。
Q：那么實際上您是以用戶需求來定義場景，這么多的碎片化場景，叢文是怎么每個場景都拓展開來的呢?
A：叢文是一個軟件公司，并且是做平臺的軟件公司，我們其實不做“AI創新”，而是更努力做一個專業的運營平臺。軟件公司的專業性體現在硬件的建設上，也就是我們為客戶提供是一個“運營”的服務，覆蓋多種碎片化場景，前期的投入帶來的是長久的效益和長期的管控，幫助企業降本增效。
碎片化對應的服務在運營平臺上可以體現，實際上用戶在應用產品時并不關心產品本身，而要求的是全面的服務呈現，所以我們的硬件軟件會配套升級，對應客戶的需求，將軟硬件和中間態的服務做大整合，讓整個產業鏈條對應的客戶都能找到自己的位置。所以我們并不是只簡單強調科技、創新，而是延伸為強調我們已經做的場景，可以帶來的新的服務增長點，進而帶來收入，這個是企業可以具體感受到的，最直觀的“價值”。
Q：市場如今是產業大融合的狀態，需要不斷突破界限，抓住市場機會，同時也面臨著需要和原本不屬于業務范疇的合作伙伴溝通交流，在這個合作過程中會不會產生一些問題?如何去解決?
A：隨著行業的洗牌，客戶的認知，選擇合作伙伴的標準也隨之變化了，要想抓住這些機會，最重要的一個是學習能力。因為無論如何專業，進入到一個新的項目，面對產業的融合，我們能牢牢抓住技術、產品的應用，但是卻缺乏對具體不同場景的理解，合作伙伴真正的痛點的挖掘。這就需要我們不斷學習，快速成長，去適應日新月異的產業發展。目前傳統安防行業已經“跨界”了，跨界的強度和力度也已經脫離了原本對行業的了解，變化之快更是需要我們保持學習的態度。
Q：那目前的實踐中，叢文主要聚焦在哪些具體的行業與場景呢?
A：除了傳統安防涉及的許多場景以外，因為新的產業融合，誕生了新的集成群體，也涉及到更多的場景，叢文主要聚焦在需要“遠程服務”的場景中。舉例來說，在一個智慧社區中，人力的監控是有限的，下班后，燈關了沒有、門鎖了沒有，這些可以通過遠程來控制、運維的就是我們主要專注的場景。行業來說，安全、消防，也就是我們說的大安全產業就是我們新的著眼點，基本上是行業有需求，我們基礎的平臺就可以再重新衍生，這也是為什么我們能做進很多行業，做全場景的行業解決方案。
在原來的安防模式中，監控攝像的“后期復盤”功能比較突出，管控室能做到的實時監控也十分有限，無法專業處理，基礎的平臺可能達不到多方面的管控需求。但是如果我們有一個大的運營中心，從一開始就全面投入，把寬度打開，保留原有監控攝像實時監控的功能，重點延伸全時段的管控，打通多樣功能。這運營背后的設備連接、日常監控都非常專業，后續就能夠順利地解決很多問題。在人群大量聚集的時候，視頻監控的人臉識別、抓拍自然很重要，但是在此基礎上我們疊加的功能就是“管理和運維”，不僅是作為旁觀者“觀察”，更是和其他門禁、傳感器等設備聯動，幫助預警管控、整體管理。例如幾點過后會議室才能開放，酒店的通道不能堆放物品等，這些功能都需要和原有視覺層面的識別疊加，解決用戶的痛點，叢文提供的是一個完整的解決方案。
以安防為主，才能架構出真正的大安全數字化場景
A：叢文現在將國內外業務區分開來了，更加動態地看待市場的發展。國內我們還是主要做安防、報警相關的業務，國外就會更加強調智能，強調AIoT，這是基于國內外國情差異給出的不同的定義。國內整體而言的安防專業性非常強，各種科技應用落地快，國外的環境就更加廣譜一些，應該說你能在同一個地方看到過去20年各種科技的應用疊加，爺孫都可能同堂，所以我們的方案的靈活使用性也要更加寬泛。
Q：對于叢文來說，未來AIoT在安防的應用和開發前景如何？
A：市場前景究竟如何，要看企業的定位，也就是找到發展的道路沒有，但我認為安防企業其實是能夠領先于其他行業的。就像叢文一開始是做入侵報警的，核心就是突發事件發生的處理，而我們現在做的，就是聯動運維和預警，減少人工的浪費，從情況的日常掌握到突發情況發生時候的報警、立刻聯動救援，都通過設備的升級來達到，我們不斷探索得到印證，才敢一步步往下走。這樣一套系統是“養兵千日，用兵一時”，要想達到應急的效果，就要靠日常的運維，保證設備的運轉，減少“消防檢查”“應急檢查”的成本。把握這里面的內在邏輯是安防企業實戰這么多年來天生有的優勢，也是我們面對內卷有自信的所在。在大安全里，叢文落墨于安防為主，架構出數字化場景，叢文也正是看到了這樣的趨勢，才會聚焦物聯運營平臺，不斷去更新迭代。
小結
打破安防原有的界限，近兩年應用領域在不斷拓展，涵蓋城市管理、家庭消費、工業制造等領域。叢文深耕安防行業三十余年，是國內最早研發安防報警運營服務中心軟件的專精特新企業，也是深圳市首批認證的軟件企業和國家高新技術企業。以富有遠見的視角，依據在行業中積累的深厚技術底蘊和豐富市場經驗，快速響應市場變化，專注于碎片化、場景化的客戶群，通過提供定制化解決方案和優質服務來滿足客戶需求，成功從“安防”向“AIoT人工智能物聯”企業轉型，抓住以視頻感知、環境感知為主體的安防在物聯網的典型應用，促進城市規劃、建設、管理和服務智慧化的新理念和新模式。
通過安防行業與其他產業領域進行跨界合作，真正推動安防產品與物聯網、云計算、大數據等技術的融合。安防企業走入智能化時代，應用領域不斷擴展、產品技術快速變革、市場規模持續放大、產業資本積極入場，諸多因素在共同推動大安全行業的發展。作為從深圳成長起來的第一批安防品牌企業，在叢文的視野中，安防的未來一片光明，隨著技術的不斷進步和應用場景的不斷拓展，將繼續深化市場、繼續保持快速發展的態勢。